Uvod u Poslovanje
Pre nego što počnemo, napomena:
Svaka od ovde pomenutih disciplina je tema za sebe i biće detaljnije opisane u odvojenim blog objavama. Discipline su pojednostavljene kako bi se koncept poslovanja lakše predstavio i razumeo.
Pa da krenemo.
Zapitajte se na trenutak – koja je VAŠA motivacija da naučite više o poslovanju? Želite li bolju zaradu? Imate li poslovnu ideju koju želite da realizujete? Želite li da napredujete u karijeri? Želite li da budete svoj šef? …možda biste da budete drugima šef? 😉
Koja god bila vaša motivacija, da biste u poslovanju bili uspešni potrebno je da:
Stvorite nešto VREDNO, onim LJUDIMA kojima je ta vrednost potrebna i prodate je za dovoljno NOVCA da vam se isplati da nastavite sa poslom.
Ovde već možemo postaviti temelje poslovanja, a to su: ljudi, vrednost i novac.
Kako u privatnom životu, tako i u poslovnom, malo toga možemo postići sami. Naravno, zarada jeste jako bitna – ali, bez ljudi teško da ćete do nje doći. Kojih ljudi? To su:
- Klijenti – Ljudi koji kupuju naš proizvod,
- Zaposleni – Oni koji nam pomažu da taj proizvod napravimo i
- Dobavljači – Ljudi/Kompanije koji nam dostavljaju materijal i alate neophodne da se proizvod napravi.
Zaposleni i dobavljači nam NAPLAĆUJU za vrednost koju stvaraju (rashodi), dok nam kupci PLAĆAJU za vrednost koju dobiju (prihodi).
Kompanija se smatra uspešnom kada je u stanju da proda vrednost za više novca nego što je utrošila za njeno stvaranje.
Ovo je teško postići sa samo nekoliko klijenata… Uglavnom je za uspešno poslovanje neophodno stalno tražiti nove kupce. Kompanija do novih kupaca dolazi tako što OGLAŠAVA svoju ponudu onim ljudima kojima je potrebna i motiviše ih na kupovinu.
Mesto na kom se nalaze ljudi kojima je potreban proizvod sličan onom koji mi nudimo zove se TRŽIŠTE.
U poslovanju, marketing ima zadatak da razume ciljno tržište kao i karakteristike kupaca unutar njega kako bi na najbolji način znao kome, kada i na koji način oglasiti ponudu.
U poslovanju, možda je najveća greška ta da mislite da je vaš proizvod za svakoga.
Cilj marketinga nije da privuče pažnju svima. Njegov cilj je da otkrije ko su vaši potencijalni kupci i koje su njihove karakteristike tako da ponudu oglašava BAŠ NJIMA (a ne nekome koga vaša ponuda ne interesuje). Kao što ni mi ne možemo baš sa svima, tako ni naš proizvod nije baš za svakoga… Pravi marketing budi želju u ljudima – želju da kupe ono što nudite. Ovo zahteva kreativnost i duboko razumevanje ljudskog ponašanja i onoga šta oni vrednuju (Na objavi “Šta je to Vrednost?” saznaćete kako ljudi vrednuju stvari, ljude i dogadjaje).
Šta je onda to što vrednuju naši klijenti, zaposleni i dobavljači?
Klijent može vrednovati status, ekskluzivnost, kvalitet, pouzdanost ili brzinu dostave. Zaposleni sa druge strane mogu vrednovati sigurnost, osećaj doprinosa, napretka ili dobru zaradu. Dobavljaču je bitno da ste pouzdani, da isplaćujete dugove na vreme, da ste transparentni i da niste teški za saradnju.
Na isti način na koji se osoba zalaže za svoje vrednosti, tako se i kompanija zalaže za ono do čega joj je stalo.
Kompanija se može zalagati za visok kvalitet, pouzdanost ili odličnu uslugu. Takodje, može se zalagati za očuvanje okoline, pomoć ugroženim grupama ili zdrav način života. Kada kompanija nedvosmisleno zna za koje se vrednosti zalaže, ona to komunicira potencijalnim kupcima i ljudima koje zapošljava.
Kompanijske vrednosti se ogledaju u KULTURI POSLOVANJA i njenom BRENDU.
Da krenemo od brenda. Percepcija potencijalnih kupaca u odnosu na vašu kompaniju, njene vrednosti i njenu misiju zove se brend. Tu percepciju kupci mogu stvoriti kroz iskustvo sa vama, vašom kompanijom ili vašim proizvodom, pa tako postoje tri vrste brenda:
- Brend proizvoda – Ogleda se u tome kako kupci vide vaš proizvod
- Brend kompanije – Ogleda se u tome kako kupci vide vašu kompaniju i zašta se ona zalaže
- Lični brend – Ogleda se u tome kako kupci vide vas i vaše ciljeve za poslovanje i društvo u celini.
Kompanija ne mora da ima lični brend – veliki broj kompanija unajmljuje glumce za svoje sadržaje i reklame. Medjutim, lični brend može pomoći da znatno lakše privučete pažnju i povećate prodaju (mnogo je lakše stati iza osobe i njene misije nego iza misije kompanije). Na primeru Geri Vi-a: Geri je lični brend svoje kompanije Wine Library koja prodaje vino. Isto tako, Ilon Mask je lični brend kompanije Tesla, a ona prodaje električne automobile. Geri, Wine Library i njeni proizvodi (svako na svoj način), doprinosi boljoj percepciji brenda kod kupaca.
Na osnovu ovih vrednosti, potencijalni kupci donose odluku o tome da li će poslovati sa vama ili ne. Na sličan način, vi procenjujete nove zaposlene po tome da li će se u dovoljnoj meri oni uklopiti u vašu poslovnu kulturu.
Nije dovoljno samo obavljati zadatke unutar kompanije, bitno je i na koji način. Iako ljudi dolaze iz razlicitih porodica, gradova, obrazovnih ustanova i vrednuju različite stvari – kompanijska kultura omogućava da se svi unutar kompanije ponašaju u skladu sa njenim vrednostima (“ovde se stvari rade ovako”). Kompanija mora biti dovoljno inkluzivna da prihvata što različitije profile ljudi, ali mora biti stroga po pitanju svojih vrednosti jer joj od toga zavisi reputacija i poverenje koje uživa kod svojih kupaca. Ukoliko potencijalni kupci doživljavaju vaš brend na jedan način, a u kontaktu sa vašim zaposlenima dožive nešto sasvim drugačije – opašće vam reputacija i klijenti vam neće verovati. (Zamislite da odete u udruženje Šapica i vidite kako loše tretiraju životinje…)
Unutar poslovanja, postoje posebna odeljenja koja vode računa da ljudi koji su u kontaktu sa vašom kompanijom zaista i dožive vrednosti za koje se vaše poslovanje zalaže. Odeljenje koje najbliže održava odnose sa dobavljačima jeste NABAVKA, ono koje održava odnose sa kupcima jeste PRODAJA, a sa zaposlenima LJUDSKI RESURSI.
- Nabavka se trudi da ostvari partnerski odnos sa dobavljačima. Na taj način stvara se okruženje u kojem su obe kompanije usmerene ka zajedničkom cilju. Dobavljač mora osetiti da sa vama zaista ima strateški odnos koji je dugoročan i transparentan.
- Prodaja se trudi da pokaže kupcu da je razumela njegov problem, a zatim i da dokaže da je kompanija sposobna da taj problem i reši. Kupac mora osetiti poverenje – on mora verovati da mu kompanija zaista može pomoći. Zašto? Zato što ljudi mrze rizik. Uspešan prodavac razume kako da prenese deo rizika na kompaniju tako da se kupac oseti sigurnim.
- Ljudski resursi razumeju poslovne ciljeve i kulturu kompanije te se trude da uposle one ljude koji se u tu kulturu najbolje uklapaju i koji su sposobni da te ciljeve i ostvare. Dok marketing oglašava proizvode i njihove benefite, ljudski resursi oglašavaju otvorene pozicije i benefite rada u kompaniji.
Najbolji način da kompanija predstavi vrednosti za koje se zalaže jeste da se poveže sa nekom od ljudskih potreba. Kompanija mora da razume koja je to potreba koju zadovoljava, a da se zatim i sa njom na neki način poveže.
Prema profesorima poslovne škole Harvard, sva ljudska bića imaju pet glavnih potreba koja imaju snažan uticaj na naše odluke i postupke:
- Potreba za sticanjem – Potreba za sticanjem fizičkih objekata kao i nematerijalnih stvari poput statusa, moći i uticaja. Kompanije koje nam obećavaju da ćemo postati bogati, slavni ili uticajni povezuju se sa ovom potrebom.
- Potreba za vezivanjem – Potreba da se osećate cenjenim i voljenim. Kompanije koje obećavaju da će nas učiniti privlačnim, voljenim ili cenjenim povezuju se sa ovom potrebom.
- Potreba za saznanjem – Potreba za zadovoljenjem naše radoznalosti. Kompanije koje obećavaju da će nas učiniti sposobnijim ili kompetentnijim povezuju se sa ovom potrebom.
- Potreba za odbranom/zaštitom – Potreba da zaštitimo svoju porodicu, sebe ili svoju imovinu. Kompanije koje obećavaju da će ukloniti problem, sprečiti da se loše stvari dogode ili da će nas čuvati povezuju se sa ovom potrebom.
- Potreba za osećajem – Želja za intenzivnim emocionalnim iskustvima (zadovoljstvo, uzbudjenje, zabava, isčekivanje itd.). Kompanije koje obećavaju da će nas oduševiti, nasmejati, pružiti zadovoljstvo ili razveseliti povezuju se sa ovom potrebom.
Dok kompanija definiše kulturu poslovanja na osnovu kojih ona sankcioniše ili nagradjuje ponašanje zaposlenih, regulatorna tela vode računa da se i sama kompanija ponaša po odredjenim pravilima (i ne samo ona, već sve kompanije unutar konkretne industrije).
REGULATIVE definišu pravila ponašanja za klijente, dobavljače, zaposlene kao i za samu kompaniju tako da ih štiti od prevare ili zloupotrebe. One definišu standarde i zakone kojih se moraju pridržavati sve strane uključene u poslovanje. Ukoliko kompanija ošteti kupca time što je isporučila proizvod po kvalitetu ispod industrijskog standarda, ona biva sankcionisana. Ukoliko se kompanija loše ophodi prema zaposlenima, biva sankcionisana. Regulatorno telo je u mogućnosti da istraži svaku kompaniju optuženu za kršenje pravila i izrekne kazne ako utvrdi da je kompanija kriva. Naravno, regulative su tu da zaštite i samu kompaniju. U poslovanju, pravno odeljenje je ono koje nam pomaže da razumemo regulative i da ih se pridržavamo.
Medjutim, čak i ako pretpostavimo da će svako poštovati pravila, moramo biti svesni da naše poslovanje svakako utiče na druge. U poslu oni na koje utiču vaše odluke nazivaju se zainteresovane strane. Zainteresovane strane su svi ljudi na koje utiče naše poslovanje – ne samo kupci, zaposleni i dobavljači:
- Zajednica može brinuti kako poslovanje utiče na lokalno stanovništvo,
- Vlada na to da li plaćate porez ili zagadjujete okolinu,
- Banka na to da li ste u stanju da otplatite kredit,
- Akcionari za vrednost akcija,
- Sindikati za tretman radnika itd.
U poslovanju svaka odluka, velika ili mala, ima nekakav uticaj. Kada donesemo odluku, ne možemo u potpunosti znati na šta će ona uticati. Zbog toga, poslovne vodje razmišljaju o tome kakve bi posledice njihove odluke (dobre ili loše) imale po ostale.
Donošenje loše odluke, na ovaj ili onaj način, doprineće povećanju troškova ili smanjenju prihoda.
Da bi nastavilo da postoji, svako preduzeće mora da donosi dovoljan prihod i drži troškove pod kontrolom kako bi se isplatilo poslovati. Novac koji ulazi i izlazi iz poslovanja predstavlja NOVČANI TOK.
PRIHOD je zbir svog novca koji je kompanija prikupila od svojih kupaca. (Novac ne mora dolaziti samo od prodaje, već moze doći i u vidu investicija, donacija ili kredita)
TROŠAK je zbir svih rashoda za preduzeće.
Da bismo dobili PROFIT, moramo oduzeti sve troškove od prihoda.
Deluje lako, ali zapravo nije :). Razmotrite sledeće:
Ukoliko želite da povećate profit, najlakše je povećati cenu. Ako to nije moguće, možda ćete smanjiti troškove. Ali kako to utiče na poslovanje? Ako smanjite troškove, verovatno ćete dobijati proizvod lošijeg kvaliteta. Kupci neće želeti da plaćaju istu cenu za proizvod lošijeg kvaliteta. Tako gubite kupce i smanjuje se prihod… Odnos cene i kvaliteta je ključan.
Dobar poslodavac znaće kako da donese male, inkrementalne promene koje će smanjiti troškove ili povećati vrednost onoga što proizvodi.
Zbog ovoga, poslovanje prati novčani tok i pravi što preciznije projekcije budućeg prihoda i rashoda za odredjeni period (naredni mesec/kvartal/godinu). Ovo nije nimalo lako i podrazumeva koordinaciju svih jedinica:
- Prodaja mora reći koliko će novih ugovora zatvoriti za budući period i koliko će im novca za to biti potrebno,
- Isporuka mora reći šta je potrebno za proizvodnju/isporuku vrednosti i koliko će to koštati,
- Nabavka mora reći koliko će koštati materijali/alati neophodni za proizvodnju,
- Ljudski resursi moraju reći koliko će novih ljudi biti potrebno za ostvarivanje tih prihoda i koliko će to koštati,
- Na kraju, finansije sakupljaju ove informacije i predstavljaju ih rukovodiocima kompanije.
Sa razvojem tehnologije, u ovu svrhu, napravljeni su različiti alati koji pomažu ovim odeljenjima da što preciznije (i argumentovano) prikažu svoja predvidjanja:
- Kako bi pratila resurse, kompanija koriti ERP (Enterprise Resource Planning) alat
- Za odnose sa kupcima i predvidjanje prodaje, ona koristi CRM (Customer Relationship Management) alat,
- Kako bi pratila proizvodnju, kompanija koristi razne Project Management alate,
- Što je obim prodaje veći, povećava se i broj poziva za podršku kupcima pa kompanija uvodi Call Centar sistem,
- Kako bi sakupila sve finansijske podatke, uvodi računovodstvene sisteme, itd.
Glavni zadatak jedne kompanije jeste stvaranje što više VREDNOSTI za što veći broj KUPACA uz što niže TROŠKOVE. Tako se svako odeljenje unutar poslovanja trudi da ovaj zadatak i ispuni:
- Nabavka se trudi da dobavi materijal najboljeg kvaliteta po najnižoj ceni,
- Prodaja se trudi da objasni vrednost kupcu i proda je po većoj ceni,
- Marketing se trudi da što bolje locira potencijalne kupce i motiviše ih na akciju, a time umanji količinu novca potrebnu za dobavljanje novih kupaca,
- Isporuka/Proizvodnja se trudi da optimizuje procese, ukloni/umanji rizike i isporuči proizvod na vreme i u okviru budžeta,
- Pravni tim se trudi da kompanija posluje po propisima kako ne bi plaćala nikakve kazne.
Kao što mozete pretpostaviti, beleženjem ovih stvari, stvori se dosta PODATAKA. To su podaci koji će vam pomoći da bolje razumete ljude, vrednost i novac. Oni će vam pomoći da donosite bolje odluke i budete bolji poslodavac.
Medjutim, nije poslodavac jedini koji želi da ima uvid u podatke. Kupci danas takodje žele da budu obavešteni. Žele da znaju kada će ono što su platili stići na njihovu adresu. Jedan od faktora koji na to utiče jeste vaša lokacija.
Poslovanje ne funkcioniše samo unutar okvira Tržišta i Regulativa – ono se takodje nalazi na odredjenoj LOKACIJI.
Lokacija odredjuje koliko ćete biti blizu kupcima, koje ćete ljude zaposliti, kojim ćete jezikom govoriti kao i koju ćete valutu koristiti za poslovanje. Lokacija proizvodnje može uticati na rokove isporuke i na to da li imate poreze prilikom uvoza robe. Odabirom prave valute za vaše poslovanje, vi štitite vaš profit od fluktuacije deviznih kurseva.
Na kojoj god se lokaciji nalazili, velika je verovatnoća da tu niste sami – tu se nalazi i vaša KONKURENCIJA. Dosta ljudi se razočara kada otkrije da njihova ideja nije jedinstvena i da već postoje kompanije koje rade istu/sličnu stvar. To ne bi trebalo da vas obeshrabri. Sama činjenica da postoji konkurencija pokazuje i da postoji tržište na kojem možete da poslujete. Greška nastaje kada mislite da možete jednostavno kopirati konkurenciju i očekivati dugoročni uspeh. Potrebno je da se po nečemu RAZLIKUJETE. Možda nije moguće ponuditi proizvod za cenu nižu od konkurencije. Možda čak ne možete da se takmičite ni po kvalitetu. Ono što je bitno jeste da učite od svoje konkurencije i razumete šta je to što vi radite bolje od njih.
Kada to nešto pronadjete, iskoristite to kao razlog da kupci posluju baš sa vama. Pokažite zbog čega ste jedinstveni i nikada nemojte prestati da tragate za novim stvarima koje vas mogu izdvojiti u odnosu na konkurenciju.
Da rezimiramo:
Uspešno poslovanje je ponovljiv proces koji stvara vrednost za ljude i donosi zaradu.
U poslovanju se radi o učenju i rastu kako biste znali kako da učinite ljude još srećnijim, a vaše proizvode i usluge još boljim. Ljudi koji rade, koji žele da stvore bolji svet i postanu aktivni članovi svog društva, spremni su da uče o poslovanju.
Poslovanje je naravno široka oblast i postoji dosta toga čega se nismo dotakli u ovoj objavi (transport, logistika, oblici vlasništva, poslovni procesi, poslovni modeli, oblici vrednosti, upravljanje kvalitetom, vodjenje projekta i jos mnoooogo toga!). Cilj ove objave bio je da postavimo temelje. Sada kada smo to uradili, možemo preći na druge oblasti i nadograditi naše poznavanje poslovanja.