Kako odrediti Cenu vašeg Proizvoda?

Uvod

Da li ste se ikada zapitali kako se odredjuje cena i koje su različite strategije koje kompanije koriste da bi svoje proizvode i usluge plasirale na tržište? U ovom blogu, saznaćete osnovne aspekte odredjivanja cena i kako to može da utiče na vaše poslovanje. 

Šta znači Odrediti Cenu?

Kada pokrećete posao ili procenjujete već postojeću strategiju, jedno od najvažnijih pitanja koje bi sebi trebalo da postavite jeste kako odrediti cenu za vaše proizvode ili usluge. Ovo se naziva ODREDJIVANJE CENE.

Odredjivanje cene je proces kojim se postavlja cena za proizvode ili usluge koji se nude na tržištu.

Odredjivanje cene je važno jer ima direktan uticaj na PROFITABILNOST vašeg poslovanja. Ako postavite cenu previsoko, možda nećete privući dovoljno kupaca. Sa druge strane, ako postavite cenu prenisko, možda nećete zaraditi dovoljno da biste pokrili svoje troškove i ostvarili profit.

Stoga, odredjivanje cene je RAVNOTEŽA izmedju postavljanja cene koja će privući kupce i one koja će vam omogućiti da zaradite novac.

Postoji nekoliko strategija za odredjivanje cena, koje se obično zasnivaju na ciljevima vašeg poslovanja i uslovima tržišta. Potrebno je razmotriti različite faktore, kao što su konkurencija, troškovi, vrednost proizvoda ili usluge, ciljna publika i trendovi u industriji. Sve to može uticati na to kako ćete odrediti cenu za svoj proizvod ili uslugu.

Razlika izmedju Troška i Cene

Važno je razumeti da postoji razlika izmedju CENE i TROŠKA. Cena je novčani iznos koji kupac plaća za proizvod ili uslugu, dok su troškovi sveukupni rashodi potrebni da se proizvod ili usluga proizvede i plasira na tržište.

Trošak predstavlja novčani iznos koji je potreban da bi se proizvela roba ili usluga, dok cena predstavlja novčani iznos po kome se roba ili usluga prodaje kupcima. U suštini, cena treba da bude dovoljno visoka da pokrije troškove i ostvari profit za prodavca.

Stoga je bitno da pre nego što odredite cenu proizvoda ili usluge, pažljivo analizirate troškove proizvodnje ili pružanja usluge, razumete tržište i konkurenciju, i uzmete u obzir očekivanja i potrebe ciljne publike. Na taj način ćete biti u stanju da odredite optimalnu cenu koja će biti konkurentna na tržištu, a istovremeno vam omogućiti da ostvarite profit.

U narednoj sekciji ćemo se osvrnuti na različite strategije za odredjivanje cena i na koje faktore treba obratiti pažnju prilikom donošenja ove odluke.

Osnovne Strategije za Odredjivanje Cene

Kada je u pitanju odredjivanje cene proizvoda ili usluge, postoji više različitih strategija koje se mogu primeniti. Svaka strategija ima svoje prednosti i nedostatke, a izbor prave strategije zavisi od ciljeva koje želite da postignete.

Jedna od najčešćih strategija je Srategija zasnovana na Troškovima.

Ova strategija podrazumeva da se cena proizvoda ili usluge formira na osnovu troškova koje je potrebno uložiti da bi se proizvod ili usluga proizveli ili pružili, uz odredjeni profit. Ova strategija je jednostavna za primenu, ali može dovesti do problema ukoliko troškovi nisu precizno procenjeni ili ukoliko se tržište promeni.

1. Prvo, izračunajte sve troškove koji su vezani za proizvod ili uslugu (na primer, materijal, radna snaga, ambalaža itd.).
2. Zatim, dodajte sve troškove koji su povezani sa proizvodnjom ili pružanjem usluge (na primer, zakup poslovnog prostora, struja, marketing itd.).
3. Saberite ove troškove da biste dobili ukupne troškove proizvodnje ili pružanja usluge.
4. Odredite željeni profit (na primer, 20%).
5. Pomnožite ukupne troškove proizvodnje sa odabranom stopom profita (na primer, ako su ukupni troškovi 10.000 dinara, a željeni profit 20%, prodajna cena bi bila 12.000 dinara – to jest, 10.000 dinara + (20% x 10.000 dinara) = 12.000 dinara).

Druga popularna strategija je Strategija zasnovana na Konkurenciji. 

Ova strategija podrazumeva da se cena formira na osnovu cena koje KONKURENTI nude za slične proizvode ili usluge. Ova strategija može biti korisna ukoliko želite da se pozicionirate u odnosu na konkurenciju, ali može dovesti do problema ukoliko ne pratite dovoljno pažljivo konkurenciju ili ukoliko konkurencija ima značajno drugačiju strukturu troškova.

Treća strategija koju možete primeniti je Strategija zasnovana na Vrednosti koju proizvod ili usluga pruža kupcima.

Ova strategija podrazumeva da se cena formira na osnovu VREDNOSTI koju proizvod ili usluga pružaju kupcima, bez obzira na troškove koji su uloženi u proizvodnju ili pružanje usluge. Ova strategija može biti korisna ukoliko se fokusirate na kreiranje jedinstvenog proizvoda ili usluge, ali može dovesti do problema ukoliko vrednost koju pružate kupcima nije jasno definisana ili ukoliko se cena ne slaže sa očekivanjima kupaca.

Više informacija o tome šta jedan proizvod čini vrednim naći ćete na blogu “Šta je to Vrednost?”.

U sledećim sekcijama, pogledaćemo koje su to još taktike za odredjivanje cene vaših proizvoda i usluga.

Creaming i Skimming Cene

Creaming i skimming su strategije odredjivanja cene koje se koriste kada kompanija želi da udje na tržište sa novim proizvodom ili uslugom.

CREAMING strategija uključuje postavljanje visoke cene za novi proizvod ili uslugu, kako bi se ostvario profit od prvobitne grupe potrošača koji su spremni da plate višu cenu.

Sa druge strane, SKIMMING strategija podrazumeva postavljanje visoke cene na početku, a zatim postepeno smanjivanje cene kako bi se proizvod ili usluga proširili na širu grupu potrošača koji su spremni da plate manju cenu.

Kod creaming strategije, cene se postavljaju visoko za novi proizvod ili uslugu koja nema mnogo konkurencije na tržištu. Ova strategija se koristi kada proizvod ima jedinstvene karakteristike ili visok kvalitet koji opravdavaju višu cenu. Primer za creaming strategiju bi bio lansiranje novog modela mobilnog telefona sa jedinstvenim funkcijama po visokoj ceni, koju su spremni da plate kupci koji su u potrazi za najnovijim i najboljim uredjajem.

Sa druge strane, kod skimming strategije, cene se postavljaju visoko za novi proizvod ili uslugu koja ima ograničen broj kupaca ili nema stalnu potražnju na tržištu. Nakon što se ostvari početni profit, cena se postepeno smanjuje da bi se proizvod ili usluga učinili dostupnijim većem broju kupaca. Primer za skimming strategiju bi bio lansiranje nove VR (Virtuelna Realnost) tehnologije po visokoj ceni koju su spremni platiti entuzijasti ili profesionalci, dok bi cena bila smanjena nakon što se uredjaj proširi na širu populaciju korisnika. 

Cena kao Mamac

Korišćenje cene kao MAMAC je jedna od popularnih strategija koja se često koristi u marketingu. Ova strategija se bazira na nudjenju tri proizvoda, od kojih su dva proizvoda slične cene, dok je treći proizvod najskuplji. Upravo taj najskuplji proizvod treba da bude najatraktivniji, dok drugi proizvodi ne bi trebalo da budu toliko privlačni. Cilj ove strategije je da se korisnici navedu da kupe najskuplji proizvod, zato što će on izgledati najisplativije.

U lancima brze hrane se često koristi ova strategija. Kada naručite hamburger, možda ćete primetiti da cena običnog hamburgera i hamburgera sa sirom nije toliko različita. Medjutim, ukoliko postoji treća opcija sa duplom porcijom mesa, koja košta skoro isto koliko i hamburger sa sirom, tada bi taj hamburger sa duplom porcijom mesa mogao da bude mamac. Kupci će se često odlučiti za taj hamburger, jer će im se činiti kao da dobijaju puno više za svoj novac (dupli cheeseburger u McDonalds-u).

Iako ova strategija ima svoje prednosti, treba voditi računa da se ne manipuliše sa cenama i da se ne nanosi šteta dugoročnom odnosu sa kupcima. Treba se voditi time da klijenti dobiju ono što su platili i da budu zadovoljni svojom kupovinom.

Različite Cene za različite Kupce

Različite cene za različite kupce mogu biti korisne za privlačenje novih kupaca i zadržavanje postojećih. Ova strategija podrazumeva naplaćivanje MANJE CENE odredjenim grupama kupaca, dok se drugim naplaćuje PUNA CENA za isti proizvod ili uslugu.

Postoje različiti načini na koje se mogu primeniti različite cene. Na primer, studenti mogu dobiti popust na ulaznice za muzeje, bioskope, bazene i slično. Ova strategija može biti usmerena na različite demografske segmente, geografska područja ili portfelje korisnika.

Niže cene mogu privući ljude koji nisu spremni da plate punu cenu za proizvod ili uslugu. Ako se kupcu dopada ono što kupuje po nižoj ceni, postoji mogućnost da će nastaviti da kupuje od vas po punoj ceni.

Važno je imati na umu da ova strategija može dovesti do nezadovoljstva i osećaja nepravde kod kupaca koji plaćaju punu cenu. Stoga je važno da različite cene za različite kupce budu dobro osmišljene i transparentne, kako bi se izbegle negativne posledice.

Neparno i Parno odredjivanje Cene

Ukoliko želite da odredite cenu za proizvod ili uslugu, možete se odlučiti za neparno ili parno odredjivanje cene.

Neparno odredjivanje cene je kada postavite cenu koja završava sa cifrom koja nije nula, na primer 99 dinara. Parno odredjivanje cene, s druge strane, završava sa nulom, kao što je na primer 100 dinara.

Iako se može činiti da postavljanje cene od 99 dinara umesto 100 dinara neće napraviti veliku razliku, istraživanja pokazuju da ovakav pristup može dovesti do povećanja prodaje. Razlog za to leži u psihološkom efektu koji ima na kupce – oni percipiraju cenu kao NIŽU nego što zaista jeste.

S druge strane, parna cena se može koristiti kada se želi poslati signal o KVALITETU proizvoda ili usluge. Visoka cena može biti percipirana kao znak kvaliteta.

Kombinovanjem obe strategije, možete koristiti neparno i parno odredjivanje cene kako biste privukli širi spektar kupaca i povećali prodaju proizvoda.

Psihološko odredjivanje Cena

Psihološko odredjivanje cena je marketinška strategija koja se zasniva na iskorišćavanju psiholoških faktora kako bi se uticalo na percepciju vrednosti proizvoda kod potrošača. U suštini, ova strategija koristi prednosti “neznanja” potrošača o stvarnoj vrednosti proizvoda, što povećava verovatnoću da će potrošači kupiti proizvod kada je cena niža od očekivane, ili kada je sličan proizvod u istoj kategoriji skuplji.

Postoje različite psihološke strategije za odredjivanje cena, a najčešće primenjivane su:

• Veštačka vremenska ograničenja: Ova strategija se zasniva na stvaranju osećaja HITNOSTI kod potrošača, tako što se postavlja vremenski rok za kupovinu proizvoda. Na primer, prodavnica može pokrenuti jednodnevnu rasprodaju, iako će se prodaja zapravo nastaviti još nekoliko sati ili dana. Ovo stvara osećaj hitnosti i tera potrošače da brže reaguju i kupe proizvod. Ova vrsta strategije se često koristi u prodaji avio-karata ili smeštaja, a može biti veoma efikasna u privlačenju kupaca;
• Nebrojenost (Innumeracy): Ova strategija se zasniva na izboru matematičke opcije koja zvuči bolje i PRIVLAČNIJE kupcima, čak i ako su ponude suštinski jednake. Na primer, kupac će se verovatno odlučiti za opciju “Kupite jednu kutiju, dobijte drugu besplatno”, umesto za opciju “Ostvarite 50% popusta na drugu kutiju”;
• Izgled cene: Način na koji se cena prikazuje može takodje uticati na percepciju potrošača. Na primer, iako 1,000.00 dinara i 1,000 dinara izgledaju slično, ljudi će se osećati kao da troše manje novca kada broj nije toliko dugačak. Slično tome, uklanjanje simbola valute može pomoći kupcima da osećaju da je proizvod JEFTINIJI.

Psihološko odredjivanje cena je veoma popularna strategija u marketingu i može biti veoma efikasna u privlačenju potrošača. Važno je koristiti ovu strategiju na etički način i ne koristiti manipulativne taktike koje bi mogle dovesti do nezadovoljstva potrošača i oštetiti ugled vašeg brenda.

Pored ovih taktika, postoje i mnoge druge, a neke od njih su: “Dinamičko Odredjivanje Cene”, “Bundle (paket) Cena”, “Premijum Cena”, “Strategija Penetracije”, “Plati Koliko Želiš” itd.

Ključna Pitanja prilikom odredjivanja Cenovne Strategije

Postoje mnoge stvari koje bi trebalo uzeti u obzir prilikom odredjivanja cena, a neke od njih su:

• Po kojoj ceni naplaćuje konkurencija za isti/sličan proizvod? Da li bi trebalo da ponudite cenu koja je niža, viša ili ipak da vam cena bude ista?
• Koliko je vredan vaš proizvod ili usluga? Koliko su potrošači spremni da plate za to?
• Koja je vaša ciljna publika? Šta su njihove finansijske mogućnosti i šta bi ih navelo da kupe vaš proizvod ili uslugu? (Više informacija o tome kako odrediti vašu ciljnu publiku naći ćete na blogu “Šta je to Oglašavanje?”)
• Koja je vaša strategija rasta? Da li želite da povećate tržišni udeo ili da povećate profit?
• Da li planirate da koristite neku od gore pomenutih strategija odredjivanja cena?
• Kako ćete pratiti i prilagodjavati svoju strategiju u skladu sa promenama na tržištu ili potreba vaših potrošača?

Razmišljanje o ovim pitanjima može vam pomoći da stvorite jasnu i efikasnu cenovnu strategiju koja će vam pomoći da postignete svoje ciljeve i razvijete poslovanje. Važno je zapamtiti da će vaša cenovna strategija verovatno evoluirati tokom vremena i da će biti potrebno pratiti promene na tržištu i prilagoditi svoj pristup u skladu sa tim.

Značaj dobre strategije odredjivanja cena

Dobra cenovna strategija omogućava da se postigne bolja prodaja i marketinški rezultati. Ona je ključna za privlačenje pravih kupaca i zatvaranje više prodaje. Kada dobro razumete svoje tržište, to vam pomaže da razvijete strategiju koja je usmerena na vašu ciljanu publiku i saopštava vrednost vašeg proizvoda na način koji ih ubedjuje da ga kupe. Osim toga, dobra cenovna strategija daje vašim kupcima poverenje u vaš proizvod tako što uparuje cenu sa njegovim kvalitetom, što stvara poziciju poverenja kod vaših kupaca. Dakle, kod dobre strategije ne radi se samo o ceni, već i o tome kako ćete saopštiti vrednost vašeg proizvoda svojim kupcima na način koji će ih privući da ga kupe.

Zaključak

Odredjivanje cene za proizvod ili uslugu je ključni deo uspešne poslovne strategije. Cilj cenovnih strategija je da se MAKSIMIZIRA POTRAŽNJA za proizvodima ili uslugama smanjenjem ili uklanjanjem barijera za kupovinu formiranjem privlačnih cena i promocija. Postoji mnogo različitih pristupa za odredjivanje cena, ali ono što funkcioniše za jednu industriju (ili čak kompaniju) možda neće biti najbolje za drugu. Dobar početak bio bi da istražite konkurenciju, ali vremenom morate stvoriti svoje cenovne strategije zato što se tržište konstantno menja. U ovom tekstu smo razmotrili neke od najčešćih pristupa za odredjivanje cena, kao i neke od najboljih praksi koje možete primeniti u vašem poslovanju. Nadam se da će vam ove informacije pomoći da pronadjete pravi model cena za vaše poslovanje.