Uvod
Svako ko je ikada kročio u svet preduzetništva zna da se na tržištu vodi prava bitka. Kao da ste ušli u arenu, a na suprotnoj strani nalaze se drugi borci – vaša konkurencija. Kako biste se uspešno nosili sa njima i izborili se za svoje mesto pod suncem, potrebno je da dobro upoznate svoje protivnike i razumete njihove taktike. Jedan od najvažnijih koraka u osvajanju tržišta jeste ANALIZA KONKURENCIJE.
Znam, možda zvuči komplikovano, ali bez brige! U ovom blogu ću sa vama podeliti kako analiza konkurencije može biti jednostavna, zanimljiva i korisna za vaše poslovanje.
Da počnemo.
Šta je to Analiza Konkurencije?
Pre nego što predjemo na različite metode analize konkurencije, važno je razumeti šta to tačno znači.
Analiza Konkurencije je proces istraživanja i prikupljanja informacija o vašim konkurentima kako biste bolje razumeli njihove strategije, snage, slabosti, proizvode i usluge. To vam omogućava da prepoznate i iskoristite PRILIKE koje vam se pružaju na tržištu, ali vam istovremeno pomaže i u otkrivanju potencijalnih PRETNJI koje predstavljaju rizik za vaše poslovanje.
U osnovi, analiza konkurencije pomaže vam da identifikujete KONKURENTSKE PREDNOSTI – ono što vaše preduzeće čini jedinstvenim i vrednim u očima vaših kupaca. Takodje, omogućava vam da prepoznate i razumete prepreke koje vam konkurencija postavlja na putu do uspeha.
Zapamtite, cilj analize konkurencije nije kopiranje ili imitiranje vaših konkurenata. Naprotiv, to je prilika da naučite od njih, pronadjete inspiraciju i otkrijete načine na koje možete unaprediti svoje poslovanje. Sve to će vam pomoći da se ISTAKNETE na tržištu i ostvarite uspeh koji zaslužujete.
Sada kada znamo šta je analiza konkurencije, vreme je da se upustimo u konkretne korake kako bismo je sproveli. Prvo ćemo otkriti ko su vaši konkurenti, a zatim ćemo istražiti njihove proizvode, usluge i ključne faktore uspeha.
Identifikacija konkurencije
Da biste analizirali svoje konkurente, prvo ih morate IDENTIFIKOVATI. Ponekad je to lako, jer su konkurenti već poznati, ali često ćete morati da uložite trud kako biste otkrili ko su svi igrači na tržištu. Evo nekoliko koraka koje možete preduzeti da biste pronašli konkurenciju u vašoj industriji:
- Pretraga interneta: Koristite Google ili druge pretraživače da biste pronašli kompanije koje nude slične proizvode ili usluge kao vi. Pretražujte ključne reči koje su relevantne za vašu industriju i proučite rezultate.
- Društvene mreze: Proučite profile i aktivnosti konkurenata na društvenim mrežama, kao što su Facebook, Instagram, Twitter i LinkedIn. Obratite pažnju na njihove pristalice, objave i interakciju s korisnicima.
- Posetite sajmove: Ukoliko vaša industrija uključuje prodaju proizvoda u fizičkim prodavnicama, obavezno ih posetite i istražite konkurente koji nude slične proizvode. Takodje, učestvujte na sajmovima i konferencijama u vašoj industriji kako biste se upoznali sa konkurencijom.
- Pitajte svoje kupce: Vaši kupci mogu biti izvor dragocenih informacija o konkurenciji. Pitajte ih koje druge kompanije uzimaju u obzir kada traže proizvode ili usluge slične vašim.
- Analizirajte online recenzije: Pregledajte RECENZIJE konkurenata na platformama kao što su Google My Business, Yelp, Trustpilot ili Amazon. Ovo će vam pomoći da bolje razumete njihovu reputaciju i iskustva korisnika.
Proizvod može imati na stotine hiljada recenzija, a pregledom samo par njih možete dobiti neprocenjive uvide u potrebe potrošača:
Nakon što ste identifikovali konkurente, napravite listu onih na koje ćete se fokusirati tokom analize. Ova lista će vam poslužiti kao polazna tačka za dalje istraživanje.
Vrste Konkurencije
Konkurencija se može podeliti na nekoliko kategorija:
- DIREKTNA konkurencija: Ovo su kompanije koje nude proizvode ili usluge veoma slične vašim i ciljaju istu ciljnu grupu. Direktna konkurencija često ima slične strategije marketinga, prodaje i poslovanja kao i vaša kompanija.
- INDIREKTNA konkurencija: Indirektni konkurenti nude proizvode ili usluge koje mogu da zadovolje iste ili slične potrebe vaših kupaca, ali nisu identični vašoj ponudi. Na primer, ukoliko prodajete bicikle, indirektni konkurenti bi mogli biti prodavci trotineta ili električnih romobila.
- POTENCIJALNA konkurencija: Ovo su kompanije koje trenutno nisu direktni konkurenti vašoj kompaniji, ali imaju potencijal da to postanu u budućnosti. To može uključivati nove kompanije koje ulaze na tržište ili postojeće kompanije koje šire svoju ponudu proizvoda ili usluga.
Šta vaša konkurencija nudi?
Kada otkrijete KO je vaša konkurencija i KAKO se sa vama nadmeću, sledeći korak je da saznate ŠTA oni nude. Razumevanje proizvoda ili usluga koje vaši konkurenti nude omogućava vam da uporedite svoju ponudu s njihovom i identifikujete moguće prednosti ili slabosti. Evo nekoliko koraka kako biste otkrili koje proizvode ili usluge vaša konkurencija nudi:
- Proučite njihove VEB SAJTOVE: Većina kompanija ima detaljne informacije o svojim proizvodima i uslugama na svojim veb sajtovima. Proučite njihove stranice s proizvodima ili uslugama, pročitajte opise i preglede karakteristika kako biste stekli bolji uvid u njihovu ponudu.
- Posetite njihove PRODAVNICE ili LOKACIJE: Ukoliko vaša konkurencija ima fizičke prodavnice ili poslovne prostore, posetite ih kako biste videli iz prve ruke šta nude. Obratite pažnju na izgled prodavnice, asortiman proizvoda, cene i kako se tretiraju kupci.
- Pratite njihove DRUŠTVENE MREŽE: Društvene mreže su sjajan način da pratite konkurente i saznate više o njihovim proizvodima ili uslugama. Pratite njihove objave, promocije i interakcije s korisnicima kako biste bolje razumeli njihovu ponudu i kako se ponašaju na tržištu.
- Prikupite MIŠLJENJA KUPACA: Pročitajte recenzije i komentare koje kupci ostavljaju o konkurentskim proizvodima ili uslugama. Ovo će vam pomoći da razumete koje karakteristike kupci cene, kao i potencijalne probleme s kojima se suočavaju.
Korišćenjem alata poput Similar Web, možete dobiti uvide u demografske podatke klijenata za zadatu konkurentsku kompaniju ili informacije o njihovim kanalima distribucije:
Upotrebite ove informacije kako biste stvorili profil za svakog konkurenta, uključujući detalje o njihovim proizvodima ili uslugama, cenama, razlikama u ponudi u odnosu na vašu kompaniju i eventualnim prilikama za poboljšanje vaše ponude.
Analiziranje ključnih faktora konkurencije
Jednom kada ste identifikovali konkurenciju i njihove proizvode ili usluge, sledeći korak je da analizirate KLJUČNE FAKTORE koji utiču na vaše pozicioniranje na tržištu. Prilikom analize, fokusirajte se na sledeće faktore:
- Matrica Karakteristika: Kreirajte MATRICU KARAKTERISTIKA koja prikazuje ključne atribute vaše kompanije i konkurencije. Ovo može uključivati kvalitet proizvoda, cenovnu strategiju, distribuciju, brigu o kupcima i inovaciju. Ovako možete uporediti vaše snage i slabosti u odnosu na konkurente.
- Udeo u tržištu: Razmotrite UDEO U TRŽIŠTU svakog konkurenta kako biste shvatili koliko tržišnog prostora zauzimaju u poredjenju s vašom kompanijom. Veći udeo u tržištu može ukazivati na bolje pozicioniranje i veći uticaj na tržištu.
- Cena: Proučite KAKO KONKURENCIJA NAPLAĆUJE svoje proizvode ili usluge. Uporedite njihove cene s vašima kako biste utvrdili da li ste konkurentni ili možete unaprediti svoju cenovnu strategiju.
Više informacija o cenovnim strategijama možete naći na blogu “Kako odrediti Cenu vašeg Proizvoda?”. - Oglašavanje: Analizirajte KAKO SE KONKURENCIJA OGLAŠAVA i koje marketinške kanale koristi. Razmotrite da li možete poboljšati svoju strategiju oglašavanja ili iskoristiti nove kanale kako biste povećali svoju vidljivost na tržištu.
Više informacija o oglašavanju možete naći na blogu “Šta je to Oglašavanje?”. - Diferencijatori: Identifikujte DIFERENCIJATORE koji čine vašu kompaniju jedinstvenom u odnosu na konkurenciju. Ovo može biti nešto što vaša kompanija radi bolje od ostalih ili posebna vrednost koju pružate kupcima.
- Snage konkurencije: Proučite SNAGE vaše konkurencije i razmotrite kako možete naučiti od njih ili se prilagoditi kako biste poboljšali svoje poslovanje.
- Slabosti konkurencije: Identifikujte SLABOSTI vaše konkurencije i prilike kako biste iskoristili te slabosti i stekli konkurentske prednosti.
- Regije koje konkurencija opslužuje: Razmotrite REGIJE koje vaša konkurencija opslužuje i da li postoje tržišta na kojima možete proširiti svoju prisutnost.
Svaka od ovih komponenti igra ključnu ulogu u stvaranju sveobuhvatne analize konkurencije, koja vam omogućava da bolje razumete svoje konkurente i pronadjete načine kako da se istaknete na tržištu.
Diferencijatori
DIFERENCIJATORI predstavljaju jedinstvene karakteristike, prednosti ili aspekte vašeg proizvoda ili usluge koji ga izdvajaju od konkurencije. Ovi faktori omogućavaju vašoj kompaniji da se istakne na tržištu i privuče ciljnu publiku. Identifikacija diferencijatora može vam pomoći da bolje razumete njihovu tržišnu poziciju i kako se vaša kompanija može takmičiti.
Diferencijatori se mogu kategorisati u nekoliko oblasti:
- KVALITET proizvoda i usluge: Kompanije se mogu razlikovati na osnovu kvaliteta svojih proizvoda ili usluga, obezbedjujući visokokvalitetne proizvode koji zadovoljavaju ili prevazilaze očekivanja kupaca.
- INOVACIJA: Inovativni proizvodi, tehnologije ili poslovni modeli mogu stvoriti jedinstvenu vrednost za kupce i izdvojiti kompaniju od konkurencije.
- BREND: Snažan i prepoznatljiv brend može biti ključni diferencijator, stvarajući emocionalnu vezu s potrošačima i podstičući lojalnost.
- CENA: Kompanije se mogu razlikovati nudeći konkurentske cene ili jedinstvene cenovne modele koji privlače različite segmente kupaca.
- KORISNIČKA PODRŠKA: Pružanje izvanredne korisničke podrške može stvoriti lojalne kupce i pomoći kompaniji da se istakne.
- DRUŠTVENA ODGOVORNOST: Kompanije koje se fokusiraju na održivost, ekološku odgovornost i društvenu odgovornost mogu privući kupce koji cene te vrednosti.
Analizirajući diferencijatore konkurencije, možete bolje razumeti njihove snage i slabosti i prilagoditi svoju strategiju kako biste se istakli na tržištu.
Metode analize tržišta
Nakon što ste identifikovali konkurenciju, analizirali njihove ključne faktore i saznali koji su to vaši i njihovi diferencijatori, vreme je da se fokusirate na METODE ANALIZE TRŽIŠTA koje će vam pomoći da bolje razumete vašu poziciju na tržištu i mogućnosti za rast. U narednim sekcijama detaljno ćemo razmotriti SWOT analizu i Perceptual Mapping metodu. Medjutim, pored ovih metoda, postoje i druge popularne metode analize konkurencije, uključujući: Pastel Analizu, Porterova analiza 5 sila, Analiza Konkurentskog Položaja, Benchmarking itd.
U sledećim sekcijama detaljnije ćemo istražiti SWOT analizu i Perceptual Mapping metodu, kako biste bolje razumeli njihovu primenu u analizi konkurencije.
SWOT analiza
SWOT ANALIZA je popularna metoda koja se koristi za procenu četiri ključna aspekta poslovanja: SNAGE (Strengths), SLABOSTI (Weaknesses), PRILIKE (Opportunities) i PRETNJE (Threats). Ova metoda se može koristiti kako za analizu vašeg poslovanja, tako i za analizu konkurencije.
Prilikom analize, koristimo se diferencijatorima koje smo prethodno otkrili. Evo kako ova metoda funkcioniše:
- Snage (Strengths): U ovom delu, identifikujete ono što konkurencija radi dobro i gde imaju prednost u odnosu na druge u industriji. To može uključivati stvari kao što su snažan brend, širok asortiman proizvoda ili usluga, lojalnost kupaca, visok kvalitet proizvoda, efikasnost proizvodnje ili snažna distributivna mreža.
- Slabosti (Weaknesses): Slabosti su aspekti poslovanja konkurencije koji nisu dobro razvijeni ili gde postoje nedostaci. To može uključivati stvari kao što su niska profitabilnost, slabiji brend, ograničen asortiman proizvoda ili usluga, loš kvalitet proizvoda, neefikasnost proizvodnje ili slaba distributivna mreža.
- Prilike (Opportunities): Ovde identifikujete spoljne faktore koji mogu pružiti konkurenciji mogućnost za rast i poboljšanje. Prilike mogu uključivati stvari kao što su tržišni trendovi, tehnološki razvoj, promene u potrošačkim preferencijama, promene zakonodavstva ili globalne promene.
- Pretnje (Threats): Pretnje su spoljni faktori koji mogu negativno uticati na poslovanje konkurencije. To može uključivati stvari kao što su promene u tržišnim uslovima, rastući konkurentski pritisak, promene u potražnji, nove regulative ili ekonomske promene.
Svakog ključnog konkurenta treba analizirati na osnovu navedenih faktora, ali isto tako treba iste faktore primeniti i na vašu kompaniju kako bi se dobila objektivna slika i tačna procena prednosti i nedostataka.
SWOT analiza je korisna jer vam pomaže da razumete ključne karakteristike konkurencije, što može biti korisno prilikom planiranja vaših sopstvenih strategija. Kroz ovu analizu, možete bolje prepoznati konkurentske slabosti koje možete iskoristiti, kao i snage koje treba razvijati kako biste ostali konkurentni.
Kada koristite SWOT analizu za analizu konkurencije, važno je imati na umu da su vaša zapažanja i procene subjektivne, te da se okolnosti mogu brzo menjati. Kako biste dobili što objektivniju sliku konkurencije, razmislite o korišćenju više izvora informacija i razgovarajte sa ljudima iz industrije kako biste dobili različite perspektive.
Uz SWOT analizu, postoji i druga metoda koja može biti korisna u procesu analize konkurencije – Perceptual Mapping.
Perceptual Mapping
PERCEPTUAL MAPPING je vizuelni prikaz toga kako potrošači doživljavaju različite brendove, proizvode ili usluge na tržištu. Ova metoda omogućava preduzećima da bolje razumeju svoje konkurente, kao i da otkriju šta potrošači zaista CENE (VREDNUJU) kod proizvoda ili usluga. (Više informacija o tome kako ljudi vrednuju stvari možete naći na blogu “Šta je to Vrednost?”.)
Perceptual Mapping se obično koristi za prikazivanje podataka pomoću dve dimenzije, gde se svaki brend ili proizvod predstavlja tačkom na dijagramu. Ose na dijagramu mogu predstavljati različite karakteristike proizvoda, poput cene i kvaliteta, ili možda emocionalne faktore, kao što su luksuznost i praktičnost.
Zamislite, na primer, da analizirate tržište pametnih telefona. Napravili biste Perceptual Map sa CENOM na jednoj osi i KVALITETOM na drugoj. Na dijagramu bi se onda mogli videti brendovi kao što su Apple, Samsung, Huawei i drugi, sa svojim pozicijama na osnovu tih kriterijuma. Ovo bi vam pomoglo da identifikujete konkurente koji su slični vašem brendu, kao i one koji se razlikuju po karakteristikama koje su potrošačima važne:
Važno je napomenuti da Perceptual Mapping ne daje apsolutne vrednosti ili rangiranja brendova, već samo prikazuje relativne pozicije u odnosu na druge brendove. Takodje, uvek postoji mogućnost da potrošači imaju različite percepcije o istim proizvodima, pa je važno koristiti više izvora informacija kako biste dobili što tačniju sliku.
Perceptual Mapping, zajedno sa SWOT analizom, predstavlja koristan alat za analizu konkurencije. Kroz ove metode možete bolje razumeti svoje konkurente, što će vam omogućiti da unapredite svoje poslovanje i ostvarite uspeh na tržištu.
Benefiti analize konkurencije
Jedan od najvećih benefita analize konkurencije je da možete videti na koje načine možete poboljšati svoje proizvode ili usluge kako biste postali konkurentniji na tržištu. Na taj način, možete da se pozicionirate kao lider u svojoj niši i privučete nove kupce, dok istovremeno zadržavate postojeće.
Drugi benefit analize konkurencije je da vam omogući da identifikujete neiskorišćene prilike na tržištu. To mogu biti prilike za nove proizvode ili usluge, nove oblasti na kojima možete proširiti svoje poslovanje.
Kada znate više o svojoj konkurenciji, možete bolje da shvatite kako oni privlače kupce i kako možete da poboljšate svoju marketinšku strategiju da biste bili konkurentniji. Takodje, analiza konkurencije vam može pomoći da bolje razumete potrebe i želje vaših kupaca, što vam omogućava da prilagodite svoje proizvode ili usluge da budu što privlačniji kupcima.
Zaključak
Nadam se da vam je ovaj članak pružio korisne informacije o analizi konkurencije. Kao što smo videli, analiza konkurencije je važan alat koji vam može pomoći da bolje razumete svoje tržište, svoju konkurenciju i da razvijete uspešniju strategiju poslovanja. Identifikovanje ključnih faktora, kao što su matrica karakteristika, udeo u tržištu, cenovna strategija i diferencijatori, omogućava vam da bolje razumete svoju konkurenciju i da razvijete strategiju koja će vas razlikovati od njih.
SWOT analiza i Perceptual Mapping su dve moćne metode koje vam mogu pomoći da razumete svoje snage i slabosti u odnosu na konkurenciju, kao i da identifikujete prilike za rast na tržištu.
Važno je da redovno vršitite analizu konkurencije kako biste ostali u toku sa tržišnim promenama i kako biste svojim klijentima pružili najbolju moguću uslugu.
Iako Analiza Konkurencije može biti kompleksna tema, a SWOT analize mogu obuhvatiti veliku količinu informacija i zauzimati stotine strana, nadam se da sam vam ovim člankom pomogao da razumete i primenite analizu konkurencije kako biste unapredili svoje poslovanje.